Η τεχνική πώλησης Foot-in-the-door (το πόδι στην πόρτα) είναι μια ψυχολογική στρατηγική που περιλαμβάνει την υποβολή ενός μικρού αρχικού αιτήματος, το οποίο ο πελάτης είναι πιθανό να αποδεχτεί, ακολουθούμενο από ένα μεγαλύτερο αίτημα. Αυτή η μέθοδος αξιοποιεί την αρχή της συνέπειας, όπου οι άνθρωποι που συμφωνούν σε ένα μικρό αίτημα είναι πιο πιθανό να συμμορφωθούν με ένα μεγαλύτερο αίτημα αργότερα, καθώς θέλουν να φαίνονται συνεπείς στις ενέργειες και τις στάσεις τους.
Λίγη ιστορία…
Το 1966, οι καθηγητές του Stanford, Jonathan Freedman και Scott Fraser, πήγαν σε ιδιοκτήτες σπιτιών στο Palo Alto και τους ρώτησαν αν θα ήταν πρόθυμοι να τοποθετήσουν μια μεγάλη πινακίδα στις αυλές τους που έγραφε: "Οδηγήστε προσεκτικά". Μόνο το 17% ήταν πρόθυμο να το κάνει.
Για τη δεύτερη ομάδα, οι Freedman και Fraser δοκίμασαν κάτι πιο διακριτικό. Ζητήθηκε από τους ιδιοκτήτες σπιτιών απλώς να τοποθετήσουν μια μικρή πινακίδα 3 ιντσών στα παράθυρά τους που να υποστηρίζει την ασφαλή οδήγηση - ένα αίτημα τόσο αθώο που σχεδόν όλοι θα συμφωνούσαν να το κάνουν. Δύο εβδομάδες αργότερα, ένα διαφορετικό άτομο εμφανίστηκε και τους ρώτησε αν θα ήταν πρόθυμοι να τοποθετήσουν τη μεγάλη, άσχημη πινακίδα. Αυτή τη φορά το 76% των ιδιοκτητών συμφώνησε.
Μερικά παραδείγματα…
Η τεχνική αυτή είναι παντού τριγύρω μας, από τις πωλήσεις αυτοκινήτων μέχρι το τηλεμάρκετινγκ και όχι αποκλειστικά μόνο στο χώρο των επιχειρήσεων:
Ο καθηγητής ζητάει από ένα ΙΕΚ να κάνει μάθημα μόλις δύο ώρες την εβδομάδα, με την ελπίδα αργότερα να διεκδικήσει περισσότερες ώρες.
Η κοπέλα στο σούπερ μάρκετ μας προσφέρει ένα δωρεάν δείγμα, με την ελπίδα να προβούμε σε αγορά.
Μια υπηρεσία streaming μας προσφέρει μια δωρεάν συνδρομή για ένα μήνα. Στο τέλος της δοκιμαστικής περιόδου, μας ζητά να εγγραφούμε στην υπηρεσία με μηνιαία χρέωση.
Η ανήλικη κόρη ζητάει από τη μαμά να πάει να παίξει με τη φίλη της για μόλις μισή ώρα. Την επόμενη φορά θα ζητήσει επιπλέον χρόνο.
«Μπορώ να πάρω το αυτοκίνητο για να πάω στο μπάσκετ;». Η επόμενη ερώτηση, μετά από λίγες μέρες μπορεί να είναι: «Να πάρω το αυτοκίνητο για να πάω το Σ/Κ στην Εύβοια;».
Ο ασφαλιστής, για να μας πείσει, μας συστήνει ένα φθηνό πρόγραμμα για την ασφάλιση αυτοκινήτου. Αργότερα, μας προτρέπει να το «εμπλουτίσουμε».
Ο πωλητής μας πείθει να αγοράσουμε την καφετιέρα, που είναι σε ακαταμάχητη προσφορά. Αντιθέτως, οι κάψουλες θα κοστίσουν ακριβά (razor&blade technique).
Διαβάστε ακόμα: Τι είναι το halo effect (φαινόμενο του φωτοστέφανου) {alertInfo}
