Συχνά,
σε μια προσπάθεια να εξασφαλιστεί η πώληση και να μην χαθεί ο πελάτης, οι
επιχειρήσεις επιστρατεύουν δοκιμασμένες τεχνικές πώλησης. Ορισμένες από τις πιο
βασικές τεχνικές, τις οποίες οι πωλητές έχουν εφαρμόσει πάνω μας, χωρίς φυσικά
να το γνωρίζουμε, είναι οι ακόλουθες:
Bait and Switch: Το
προϊόν διαφημίζεται σε πολύ χαμηλή τιμή, με σκοπό να προσελκύσει πελάτες. Όταν
ο πελάτης ρωτάει για το διαφημιζόμενο προϊόν, ο πωλητής προσπαθεί να του
«σπρώξει» ένα πιο ακριβό λέγοντάς του ότι έχει εξαντληθεί ή απλώς
υπερτονίζοντας τη χαμηλή ποιότητά του και προτείνοντας του κάτι καλύτερο.
Foot in the Door: Τεχνική
που αποσκοπεί να πείσει τον πελάτη να συμφωνήσει αρχικά σ’ ένα «μικρό» αίτημα
(βάλε το πόδι στην πόρτα, για να μην κλείσει), αυξάνοντας την πιθανότητα να
συμφωνήσει και σ’ ένα δεύτερο-«μεγαλύτερο». Με άλλα λόγια, ζητάς κάτι μικρό και
όταν σου δοθεί ζητάς κάτι μεγαλύτερο. Για παράδειγμα, ο πωλητής ζητά το e-mail του χρήστη και αργότερα
του στέλνει διαφημιστικά μηνύματα.
Door in the Face: Σε
αντίθεση με την προηγούμενη τεχνική, ο πωλητής παρουσιάζει εσκεμμένα πρώτα το
πιο ακριβό προϊόν (μεγάλο αίτημα - π.χ. την πιο ακριβή κρέμα προσώπου),
γνωρίζοντας ότι μάλλον θα απορριφθεί, με σκοπό το ακόλουθο και φαινομενικά
φθηνότερο προϊόν (μικρό αίτημα) να γίνει πιο εύκολα αποδεκτό.
Labelling: Ο
πωλητής προσάπτει μια «ταμπέλα» στον υποψήφιο αγοραστή, προσδοκώντας η
συμπεριφορά του να είναι ανάλογη με το χαρακτηρισμό αυτό. Ο πελάτης κολακεύεται,
πείθεται και αποδέχεται πιο εύκολα αυτό που θα του προτείνει ο πωλητής. Π.χ.
«υπεύθυνοι γονείς σαν και εσάς, συνήθως αγοράζουν αυτό το καρεκλάκι
αυτοκινήτου, που είναι πιο ασφαλές».
That’s Not All: Το
προϊόν προσφέρεται σε μία δεδομένη τιμή καθώς παρουσιάζεται σταδιακά. Προτού ο
πιθανός αγοραστής προλάβει να το σκεφτεί, ο πωλητής «χρυσώνοντας το χάπι» υπερτονίζει
επιπλέον χαρακτηριστικά και προσφορές του προϊόντος, καθιστώντας το πιο
ελκυστικό. Π.χ. ο πωλητής παραθέτει την τιμή μιας μηχανής του καφέ και μετά από
μια μικρή παύση τονίζει ότι στην τιμή συμπεριλαμβάνονται και 20 κάψουλες
δωρεάν.
The Lowball Technique: Ο
πωλητής «δεσμεύει» τον καταναλωτή αποκρύπτοντας όμως όλους τους όρους της
συμφωνίας. Ο πελάτης εισέρχεται στο κατάστημα και επιθυμεί να επιλέξει ένα
πρόγραμμα ασφάλισης ζωής με χαμηλές χρεώσεις. Σύντομα όμως, διαπιστώνει ότι το
πρόγραμμα αποδεικνύεται, λόγω κρυφών χρεώσεων, πιο δαπανηρό απ’ ό,τι του
παρουσιάστηκε αρχικά.
Cross-Selling: Ο
πωλητής προωθεί επιπλέον προϊόντα/υπηρεσίες που ίσως ενδιαφέρουν τον πελάτη με
σκοπό να δαπανήσει περισσότερα χρήματα κατά τη διάρκεια των αγορών του (π.χ. "μαζί
με αυτά τα παπούτσια πάνε πολύ καλά και αυτές οι κάλτσες" ή "θέλετε να πιείτε
κάτι;").
Up-selling: Ο
πωλητής ωθεί τον πελάτη να ξοδέψει περισσότερα χρήματα απ’ όσα σκόπευε εξ αρχής,
προτείνοντάς του μια ακριβότερη εκδοχή του προϊόντος (προσφιλής πρακτική, όπως και η προηγούμενη, σε
πολλά εστιατόρια). Για παράδειγμα, ο πωλητής σε αντιπροσωπεία αυτοκινήτων προωθεί
την πιο ακριβή έκδοση ενός μοντέλου.
Razor and blade: Το αρχικό
προϊόν συνήθως είναι φθηνό (π.χ. εκτυπωτής, καφετιέρα, κινητό τηλέφωνο), ενίοτε
προσφέρεται και δωρεάν, σε αντίθεση με το συμπληρωματικό (π.χ. μελάνι,
κάψουλες, μακροπρόθεσμο συμβόλαιο) το οποίο είναι δυσανάλογα ακριβό και το
οποίο αποφέρει τα περισσότερα έσοδα στην εταιρεία.
