Σύμφωνα με τη λογική, μια αεροπορική εταιρεία (ή ένα κατάλυμα) που βλέπει ότι η ημέρα αναχώρησης πλησιάζει και έχει μείνει με αρκετά άδεια καθίσματα, θα σπεύσει να τα δώσει σε εξαιρετικά χαμηλές τιμές (last minute pricing). Κοινώς, η εταιρεία έχει όφελος να γεμίσει το αεροπλάνο αφού έχει σταθερά κόστη (π.χ. καύσιμα) που θα τα πληρώσει έτσι και αλλιώς.
Όμως, αυτή είναι η μία όψη του νομίσματος. Οι υπεύθυνοι μάρκετινγκ των αεροπορικών εταιρειών γνωρίζουν ότι συνήθως αυτοί που κλείνουν τελευταία στιγμή δεν είναι αυτοί που πάνε διακοπές (οι Έλληνες εξαιρούνται), αλλά όσοι ταξιδεύουν για επαγγελματικές υποχρεώσεις ή για κατεπείγοντες οικογενειακούς λόγους. Αυτοί συνήθως δεν έχουν πολλές εναλλακτικές ή, πολύ απλά, δεν τους νοιάζει αν πληρώσουν κάτι παραπάνω.
Η τακτική αυτή ονομάζεται μάνατζμεντ απόδοσης (yield management) και ουσιαστικά αποσκοπεί στην πώληση του σωστού προϊόντος, στη σωστή τιμή, στο σωστό χρόνο, στον σωστό πελάτη. Οι τιμές λοιπόν αναπροσαρμόζονται αυτόματα ανάλογα με την προσφορά και τη ζήτηση. Χάρη σε ένα τέτοιο σύστημα η Marriott ανακάλυψε ότι όσοι ήθελαν να ταξιδέψουν για Σ/Κ για λόγους αναψυχής, έκλειναν δύο με τρεις βδομάδες πριν, σε αντίθεση με αυτούς που ταξίδευαν για επαγγελματικούς λόγους, που έκλειναν 5-10 μέρες πριν και οι οποίοι φυσικά πλήρωναν υψηλότερες τιμές.
Λίγο-πολύ το ίδιο ισχύει και με την τιμολόγηση μετ’ επιστροφής, η οποία μπορεί να διαφέρει, ανάλογα με το πού θα κλείσει κάποιος το εισιτήριο, με το ποιος είναι δηλαδή ο πελάτης. Για παράδειγμα, η διαδρομή Νέα Υόρκη-Μαϊάμι (όπου απευθύνεται συνήθως σε όσους ταξιδεύουν για διακοπές – συχνά οι αεροπορικές εταιρείες κάνουν προσφορές για να τους δελεάσουν) μπορεί να είναι αρκετά πιο φθηνή από την αντίστροφη, Μαϊάμι-Νέα Υόρκη, η οποία προφανώς απευθύνεται σε όσους ταξιδεύουν στην μεγαλούπολη για επαγγελματικούς λόγους ή για να επισκεφτούν συγγενείς.
Σε γενικές γραμμές, αυτός που κλείνει πολύ νωρίς ή πολύ αργά το εισιτήριό του ίσως να βγει ζημιωμένος, καθώς στο ενδιάμεσο διάστημα (οι ειδικοί συνιστούν την αγορά εισιτηρίου επτά εβδομάδες πριν για κοντινές πτήσεις και 18 για μακρινές) θα μπορούσαν να εμφανιστούν πιο ελκυστικές τιμές. Επίσης, σύμφωνα πάντα με τους αναλυτές, η καλύτερη μέρα για να κλείσει κάποιος για Σ/Κ είναι η Τρίτη το απόγευμα, καθώς τότε οι αεροπορικές εταιρείες μειώνουν τις τιμές για να ξεφορτωθούν το εναπομείναν απόθεμά τους.
Καλύτερη μέρα για να ταξιδέψει κάποιος θεωρείται η Τετάρτη, ενώ καλό είναι ο ενδιαφερόμενος να παρακολουθεί τα social media των αεροπορικών (όπου συνήθως ανεβάζουν προσφορές) να εγγραφεί στα newsletters τους και, τέλος, να κάνει αναζήτηση χρησιμοποιώντας ανώνυμη περιήγηση (οι αεροπορικές εταιρείες συχνά ανεβάζουν τις τιμές όταν βλέπουν ότι κάποιος κάνει διαρκώς αναζήτηση για να κλείσει νωρίς).
