Υπάρχουν πολύτιμα επιχειρηματικά
μαθήματα που μπορούμε να διδαχθούμε από τους εμπόρους ναρκωτικών (drug dealers’ ploy). Θα
μπορούσαμε να παρομοιάσουμε έναν έμπορο ναρκωτικών με έναν ανεξάρτητο διανομέα
που δουλεύει για μια παγκόσμια κοινοπραξία αποκομίζοντας δισεκατομμύρια δολάρια
το χρόνο. Όλες οι βασικές αρχές της λειτουργίας μιας επιτυχημένης επιχείρησης
είναι μέρος της καθημερινότητάς του.
Υπάρχει η πρώτη ύλη (π.χ. φύλλα
κόκας) που μετατρέποντάς την σε ένα προïόν φιλικό προς τον καταναλωτή χτίζει
ένα δίκτυο με σκοπό να εξασφαλίσει την πελατεία του. Η ικανοποίηση των πελατών,
η διαχείριση της μάρκας (brand
management) και η
προβολή είναι όλα απαραίτητα για να παραμείνει μπροστά από τον ανταγωνισμό και
να αποτρέψει νέους (dealers) να αναζητήσουν
και να αποσπάσουν μερίδιο της αγοράς.
Ενώ μεγάλες επιχειρήσεις έχουν μια
ομάδα ειδικών για να ερευνά και να αναλύει δημογραφικά χαρακτηριστικά προτού
στοχεύσουν σε μια αγορά, οι έμποροι ναρκωτικών έχουν μια αντίστοιχη προσέγγιση της τοποθεσίας
στην οποία θα δραστηριοποιηθούν. Εξετάζουν τον χαρακτήρα της γειτονιάς και
επιλέγουν ένα «ορμητήριο», μία στρατηγική τοποθεσία, όχι κοντά σε αστυνομικό
τμήμα, εκκλησίες, σχολεία που μπορούν να αποτελέσουν τροχοπέδη στην αύξηση του
τζίρου.
Σημαντική είναι και η αξία της
παλιάς και δοκιμασμένης με επιτυχία στρατηγικής διακίνησης ναρκωτικών
προσφέροντας δωρεάν το προïόν σε νέους
πελάτες (δειγματοληψία-sampling) σαν
τέχνασμα για να τους εθίσει και να γυρίσουν πίσω να το αγοράσουν. Αποτελούσε
«κράχτη» με σκοπό να οδηγήσει σε υψηλότερες και αξιόπιστες πωλήσεις. Πρακτική
πολλών επίσης επιχειρήσεων για να γνωρίσει ο καταναλωτής το προïόν τους και να
οδηγηθεί στο ταμείο της επιχείρησης.
Ας πάρουμε τον καφέ, ως παράδειγμα,
ο οποίος περιέχει καφεΐνη (εθιστική ουσία) .Ο «εθισμένος» στον καφέ καταναλωτής
όταν διακατέχεται από το «στερητικό σύνδρομο» της καφεΐνης ο μόνος τρόπος να το
λύσει αυτό είναι να αγοράσει καφέ ξανά και ξανά!
Βασικά υπάρχουν δύο τύποι εμπόρων
ναρκωτικών:
1.Αυτοί που έχουν να κάνουν με
άμεσες, επείγουσες, «διασκορπισμένες» πωλήσεις νοθευμένου προïόντος. Προσπαθούν
με κάθε τρόπο να περιορίσουν το κόστος και να διευρύνουν το κέρδος τους.
2.Αυτοί που «καλλιεργούν» πιστούς
πελάτες που αναζητούν την καθαρότητα και την ποιότητα του προïόντος (βλέπε Breaking Βad). Οι πελάτες αυτοί είναι λιγότερο ευαίσθητοι στην τιμή (price sensitive), καθώς είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερα για ένα
«καθαρό» ναρκωτικό.
Ομοίως εταιρείες συχνά εστιάζουν
στο φθηνό και γενικής χρήσης προïόν, αποσκοπώντας σε αυτό που αποκαλούμε ως «αρπαχτή»,
ενώ άλλες προσανατολίζονται στη ποιότητα. Αρκετά ενοικιαζόμενα δωμάτια, για
παράδειγμα, προσπαθούν «να βγάλουν τα σπασμένα» μέσα σε δύο μήνες προσφέροντας
προϊόντα και υπηρεσίες χαμηλότερης ποιότητας (π.χ. τυποποιημένο, «πλαστικοποιημένο»
πρωινό). Άλλα, πάλι, επανεπενδύουν τα κέρδη τους για να προσφέρουν ακόμη καλύτερη
σχέση ποιότητας-τιμής.
Τέλος, δεν έχει σημασία πόσο
σκληρός ή τρομακτικός ένας έμπορος ναρκωτικών μπορεί να είναι. Η δουλειά
απαιτεί τον προσανατολισμό στην εξυπηρέτηση του πελάτη. Δεν έχει σημασία πότε
και που θέλουν οι πελάτες να αγοράσουν τη δόση τους. Ενας έξυπνος dealer θα τους εξυπηρετήσει και θα
πρέπει να είναι διαθέσιμος 24ώρες το 24ωρο.
Έξυπνες επιχειρήσεις ακολουθούν
παρόμοια φιλοσοφία δίνοντας έμφαση στην εξυπηρέτηση του πελάτη. Όποιος θέλει ένα
EggMcMaffin (sandwich) στις 10:31 μ.μ. θα εκτιμήσει την απόφαση του
ταχυφαγείου «Jack in the box» να πουλά όλο το 24ωρο καθώς ανταγωνίζεται τα McDonalds.
Πηγή: εργασία της εξαίρετης
μαθήτριας Μαρκέλλας Γιάννη (τμήμα Hotel 12 - Le Monde)
